บริษัทของคุณควรใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างกันเพื่อให้ได้มาซึ่งลูกค้ารายใหญ่มากกว่าสำหรับลูกค้ารายบุคคลด้วยความสำเร็จของบริษัทต่างๆ เช่น Workday และ Marketo อินเทอร์เน็ตสำหรับผู้บริโภคและผู้ประกอบการอุปกรณ์เคลื่อนที่ได้หลั่งไหลเข้าสู่ธุรกิจสตาร์ทอัพระดับองค์กรผู้ประกอบการคลื่นลูกใหม่นี้ได้ใช้ประโยชน์จาก DNA ของผู้บริโภคเพื่อจินตนาการถึงวิธีที่ผู้ใช้ระดับองค์กรใช้ซอฟต์แวร์ พวกเขาใส่
การออกแบบที่สวยงามและปรับปรุงประสบการณ์ผู้ใช้ ซึ่งทำให้
ซอฟต์แวร์ของพวกเขาดูใหม่และคุ้นเคยสำหรับผู้ใช้ในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจ อย่างไรก็ตาม ผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดมักไม่ประสบความสำเร็จในดินแดนแห่งวงจรการขายที่ยาวนาน การผสานรวมแบบกำหนดเอง และเจ้าหน้าที่จัดซื้อที่น่ากลัว
เพื่อที่จะชนะในตลาดองค์กร สตาร์ทอัพจำเป็นต้องสร้างองค์กรด้านการตลาด การขาย และบริการระดับโลก ผู้ประกอบการที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลักในปัจจุบันควรเดินตามรอยเท้าของผู้นำตลาด เช่น Box, Yammer และ Veeva Systems และประเมินความเชื่อผิดๆ ของสตาร์ทอัพทั่วไปทั้งสามนี้จากอินเทอร์เน็ตผู้บริโภคเสียใหม่:
ที่เกี่ยวข้อง: นี่คือสิ่งที่บทสนทนาการขายขั้นสูงสุดฟังดูเหมือน
ความเชื่อผิดๆ #1: หากผลิตภัณฑ์ของเรายอดเยี่ยม การบอกต่อแบบปากต่อปากและการค้นหาทั่วไปจะสร้างการเข้าชมเว็บที่จำเป็นต่อการเติบโต
การค้นหาทั่วไปและกระแสปากต่อปากนั้นยอดเยี่ยมสำหรับการได้ผู้ใช้รายบุคคล แต่ไม่เพียงพอสำหรับการดึงดูดผู้มีอำนาจตัดสินใจขององค์กร ตัวอย่างเช่น Box มีผลิตภัณฑ์ฟรีเมียมที่มีไวรัสในตัวผ่านการแชร์ไฟล์ ช่องทางการได้มาซึ่งลูกค้านี้สามารถสร้างการแปลงที่มีค่าใช้จ่ายเพียงพอเพื่อรักษาการเติบโตที่มีความหมายในระดับผู้บริโภคและธุรกิจขนาดเล็กถึงขนาดกลาง
อย่างไรก็ตาม เมื่อพูดถึงการสร้างลีดขององค์กร เทคนิคการสร้างอุปสงค์มีความจำเป็นอย่างยิ่งในการป้อนทีมขายขององค์กร Box ใช้การผสมผสานระหว่างเนื้อหา/การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์ การค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย การโฆษณาแบบดิสเพลย์ การประชุมและพันธมิตรช่องทางในการกำหนดเป้าหมายและสร้างช่องทางของผู้มีอำนาจตัดสินใจ
ความเชื่อผิดๆ #2: หากผลิตภัณฑ์ของเราง่ายต่อการทดลอง
และลูกค้าสามารถสมัครด้วยบัตรเครดิตได้ ฉันก็ไม่จำเป็นต้องมีตัวแทนขายราคาแพงเพื่อขายผลิตภัณฑ์นั้น
รูปแบบการขายแบบบริการตนเองทำงานได้ดีมากในสถานการณ์ที่มีผู้มีอำนาจตัดสินใจคนเดียวและราคาต่ำ อย่างไรก็ตาม โมเดลแบบบริการตนเองจะพังทลายลงในระดับองค์กร Yammer ได้สร้างรูปแบบการบริการตนเองที่ยอดเยี่ยม ซึ่ง SMB หรือผู้จัดการภายในองค์กรสามารถลงทะเบียนทีมด้วยบัตรเครดิตได้ แต่เมื่อพูดถึงการขายทั่วทั้งองค์กร Yammer ค้นพบว่าตัวแทนภายในและตัวแทนขายตรงมีความจำเป็นในการจัดการและชนะสัญญาระดับองค์กร โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ตัวแทนฝ่ายขายสามารถขายให้กับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคนภายในองค์กร ผลักดันสัญญาผ่านการจัดซื้อจัดจ้าง แข่งขันใน RFP และเจรจาข้อตกลงระดับบริการและการผสานรวม
ที่เกี่ยวข้อง: ต้องการจ้างพนักงานขาย Killer หรือไม่ ทำตามขั้นตอนเหล่านี้
ความเชื่อผิดๆ #3: หากผลิตภัณฑ์ของเราได้รับการออกแบบให้ใช้งานง่าย ฉันก็จะไม่ต้องการบริการจากผู้เชี่ยวชาญ
โมเดลบริการแบบสัมผัสน้อยหรือไม่มีการสัมผัสนั้นมีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับการเริ่มต้นใช้งานของผู้บริโภค เมื่อพิจารณาจากขนาดของฐานลูกค้า อย่างไรก็ตาม ความสำเร็จของลูกค้าและองค์กรที่ให้บริการอย่างมืออาชีพมีความสำคัญต่อความสำเร็จกับลูกค้าองค์กร Veeva Systems ได้สร้างองค์กรบริการระดับโลกที่มีข้อได้เปรียบเชิงกลยุทธ์ที่สำคัญสามประการ:
บริการระดับมืออาชีพที่รับประกันความสุขของลูกค้านำไปสู่การเลิกสนใจและการอ้างอิงในเชิงบวก
ทีมบริการได้รับคำติชมของลูกค้าซึ่งรวมอยู่ในผลิตภัณฑ์
บริการระดับมืออาชีพจะควบคุมประสบการณ์การผสานรวมและไทม์ไลน์ ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการเพิ่มยอดขาย องค์กรส่วนใหญ่เริ่มต้นด้วยนักบินขนาดเล็ก และคุณไม่สามารถขายนักบินต่อยอดได้จนกว่าจะปรับใช้และประสบความสำเร็จ
เมื่อผู้บริโภคเริ่มต้นขยายขนาด พวกเขาต้องการเงินทุนเพื่อขยายผลิตภัณฑ์และสนับสนุนฐานผู้ใช้ ในทางกลับกัน เมื่อบริษัทสตาร์ทอัพเติบโต พวกเขาต้องการเงินทุนเพื่อขยายการขาย การตลาด และบริการ
Credit : สล็อต pg เว็บตรง
